本日、午前中にお客さまの社長と情報交換も含めた打合せを行いました。
この方が社長をしている会社はある業界の法人向けに商品を販売するという代理店業務が主要事業です。大きく分ければ卸売業となるのでしょう。

その社長と当業界の事を話していたところ、この先１0年の市場を見ると縮小傾向にあるとの認識で一致しました。この市場は顧客のニーズからすれば商品が既に完成されており、今後新たな付加価値を加えていく事は難しいのです。よって、他社との差別化を行える点が「価格」になってしまい、このままでいれば、市場が縮小するスピード以上に業績が下がってしまう可能性が高く、手をこまねいているとジリ貧へと転落していく事が予想できるのです。しかし、業界の各社のトップは現在、厳しいながらも十分にやっていけているので、分かりつつも変革への対応の優先順位は低く、具体的な行動としては表れてこないのが現状なのです。

この社長は余力もまだ残っており、他社が十分な準備をしていない今だからこそ、最初の一歩を踏み出さなければと考え、日々、忙しく動かれていらっしゃいます。

この文章を読み、「そうなんだよねぇ～」と実感されている方も、「まだそんなレベル。うちの業界はそんな状況は終わり、次のステージに移っているよ」と思われている方もいらっしゃるのではないでしょうか。先日、日経新聞の記事を見ていましたら卸売業が今後の取り組み課題として挙げたものは「商品ラインナップの拡充」といった従来の対応ではなく、「メーカー的存在へポジショニングを変えていく」と答えた方の方が多かったそうです。
これは「既存メーカーの商品そのものでは付加価値を感じてもらえず、現場発想の商品開発を行い、付加価値を高めよう」とする考えに加え、「自社ブランド（PB）であれば粗利率も高く、価格競争にも耐えられる」との発想から出てきたものではないかと推測しています。

もちろん他にもお客様を満足させていく方法はあると思います。例えば「モノ＋サービス」の提供。つまり有形のモノと無形のサービスを融合し提供していく。簡単な話であれば「問題解決能力」です。これは以前より卸売業者がやってきた「売り場の提案」や「商品構成の提案」といったものも含まれます。ただ、時代的なニーズはこれだけでは顧客は満足しないでしょう。もう少し、相手の会社の業務に突っ込んだ解決能力が必要になっています。

メーカー的な存在にしても、新たなるサービス（付加価値）開発にしても容易くできるものではありません。苦難の連続が想像できます。しかし、これに取組んでいかなければ業際が無くなってきている市場では通用しなくなってきています。

改めてかつて流行った言葉を思い出されます。「問屋無用論」を。卸売業者の経営陣は企業の存在価値をもう一度、冷静に見極める必要があるのではないでしょうか。