秋雨前線の影響と言うことで、今日も雨が降り続く１日でした。もっとも「秋雨」と言うくらいなので季節は着実に秋に向け進んでいるんですね。

私の友人に日本に新規参入してきたばかりの企業をいくつか渡り歩いている者がいます。その友人は参入したばかりの外資企業は日本のマーケットやビジネスでの慣例、特にセールス上の慣例について認識の開きがあり過ぎ、展開に苦労すると語っていました。
ただ、まだ日本に紹介されていない商品や企業そのものを売り込むので非常に面白く、やりがいがあるとも言っていました。

そんな友人に設立してまだ浅い企業のセールスとして入社した者に「ビジネスの構築の仕方」を教えてあげてくれと頼みました。そのセールスは従来の営業手法で地場が固まっていない市場で大口顧客の「１本釣り」ばかりを狙い、早期の結果が出せないでいます。その者に新規参入者の数字の構築方法をご教授頂こうと考えてお願いをしました。
当然、コンサルタントの私から話せば良いのですが、そのセールスはあまりに身近な人物でしたので、直接の関与は避けたいとの気持ちから依頼しました。

すると友人から返事のメール。その文章は簡潔明瞭。
「事業構築と言ったって、やる事は簡単。ひたすらターゲットとなるお客さまに会い、ご意見を聞き、日々改善していくだけ。インターネットで調べたり、本を読んだりするのも良いけど、初期での営業は悩んでいても仕方ないので多くの人に会う。そしてそのお客さまが発した意見が全てと認識し、行動を見直せば良いのです」と。

コンサルタントの私が理屈をこねて話すより大変、重みを感じる内容です。改めて今は亡きP.F.ドラッカー氏が「事業の価値を評価できるのは自分ではなく、顧客のみである」という言葉を思い出されます。

このように色々な情報が簡単に入手できる環境になると、ついつい机の前で情報収集し、理論武装をし、完璧な状態で顧客に会おう、事業を判断しようと考えがちになります。私のクライアントにもそういう方々が多く存在します。確かに何も知らない、語れない状態でセールスに出ても意味がありません。顧客先周りをする以上、目的を持って、その目的達成に向け、最低限の準備、つまり情報収集や資料の作成が重要であり、それを怠ることはお客さまに失礼とも考えます。
しかし、その情報収集や資料作りが目的になってしまったら全く意味がありません。

ふと、思い出すことがあります。

それは．．．、高校時代、全くの奥手で女性と話す機会すらあまり作らずにいたO君のことです。そんなOも大学に入り、彼女の一人でもと考えていましたが、どうすれば良いかが分かりません。そこで私はOにアドバイスをしました（偉そうに！！）

「お前の場合はさぁ、基本的に規定打数の場数が足りないじゃん（バリバリの神奈川（横浜）弁）。だからどうすれば女性と上手く話せるようになるか、どうすれば口説けるか、どうすれば落とせるかって話をする以前だよ。まずは、100人の女の子に声を掛けてみれば！」と。

素直なO君はそれから毎日ナンパ三昧。片っ端から声を掛け捲りました。その甲斐あってか、50数人目で彼女ができとの報告がきました。それからと言うもの、彼は遅咲きの遊び人と化してしまいましたが．．．。

やはり私の持論であり、「マーケティング研修」を行う際、必ず言っているセリフ、「マーケティングを理解したいなら異性攻略から考えてみろ」だ。初期段階の事業は異性と会う機会が少ない。だからこそ、お客さまのハートをつかむコツを覚える規定打数に達するまで片っ端から声を掛け捲れってところでしょうか。